مدیریت تقاضا چیست و چرا انجام می شود؟


تمرین کنید و در بحث ها شرکت کنید کاربر خاص خاص مدیریت بازاریابی

اهداف و انتظارات آموزشی از متمم در این دوره

کد دوره: 11578

حتما به رستوران یا کافی شاپ سر بزنید و ببینید که حتی یک صندلی خالی هم نیست. معمولاً در چنین مواقعی یا عذرخواهی می کنند و تلویحاً از شما می خواهند که نظر خود را تغییر دهید و به جای دیگری بروید و یا اظهار می کنند که باید چند دقیقه یا حتی یک ساعت صبر کنید تا شما را پذیرا شوند.

بسیاری از شعب بانک ها مشکلات مشابهی دارند. در برخی ساعات مشتریان زیادی وجود دارد و تعداد گیشه ها محدود است.

تجربیات مشابهی در فروشگاه های لباس رخ می دهد. لباس را دوست داری و می بینی که به تو نمی آید.

بارها در بازار نشر پیش می آید که می خواهیم کتابی بخریم، اما می بینیم که چاپ آن تمام شده و ناشر هنوز چاپ بعدی را عرضه نکرده است.

در چنین مواقعی به چه فکر می کنید؟ چه سوالاتی در ذهن شماست؟ شاید از خود پرسیده باشید:

  • کاش رستوران فضای بزرگتری داشت. حیف نیست مشتری دارند و جایی ندارند؟
  • چرا بانک چند صندوق اضافی را در نظر نمی گیرد؟ انجام این کار باعث افزایش رضایت مشتری و احتمالا به دست آوردن مشتریان بیشتر می شود.
  • وقتی مشتری آماده خرید اندازه مشخصی است، چرا انبار خود را به اندازه کافی پر نمی کند؟ مشتری آماده، پول نقد، جلوی فروشنده ایستاده، اما اینها محصول مناسبی ندارند.
  • آیا ناشر نمی داند که نسخه قبلی رو به اتمام است؟ چرا برای نسخه بعدی برنامه ریزی نمی کنید؟

مدیریت تقاضا یا مدیریت تقاضا زیرمجموعه ای از دانش مدیریت و بازاریابی است که به این نوع مسائل می پردازد.

استرس روانی هنگام مطالعه

نیاز به مشارکت شما

کسب و کار

زندگی

مدیریت تقاضا چیست؟

اگر بانک همیشه در تمام ساعات مشغول بود،

اگر صندلی های کافه در تمام ساعات و روزها پر بود،

اگر او همیشه مشتری تمام سایزهای لباس بود،

و اگر تعداد مشتریان برای هر کتاب در هفته‌ها، ماه‌ها و سال‌های مختلف ثابت بماند،

بانک ها احتمالاً صندوق های نقدی بیشتری برای مشتریان خود داشتند. کافه‌ها میز و صندلی‌های بیشتری می‌خریدند یا به میزهای بزرگ‌تر می‌رفتند و ناشران کتاب‌هایشان را در فواصل زمانی معین تجدید چاپ می‌کردند. اما می دانیم که اینطور نیست:

تقاضا روند ثابتی ندارد و در طول زمان تغییر می کند و طبیعی است که نمی توان عرضه را به سرعت با تقاضا تطبیق داد.

بنابراین اتفاقی که می افتد این است که گاهی اوقات یک محصول یا ظرفیت رایگان وجود دارد و نه مشتری. گاهی مشتری هست اما محصول یا ظرفیت رایگان وجود ندارد.

مدیریت تقاضا چیست؟

هر شکلی از “عدم تطابق عرضه و تقاضا” نامطلوب است.

اگر محصولی دارید و مشتری ندارید، سرمایه و منابع شما هدر می رود و بیکار می شود. اگر مشتری هستید و محصولی ندارید، فرصت فروش احتمالی را از دست داده اید. حتی ممکن است یک مشتری را برای همیشه از دست بدهید. اگر مشتری چندین بار به شما مراجعه کند و هر بار پاسخ منفی دریافت کند، ممکن است به رقبای شما مراجعه کند.

عرضه و تقاضا هرگز نمی توانند دقیقاً مطابقت داشته باشند. اما این فاصله را می توان کاهش داد:

مدیریت تقاضا دانشی تخصصی است که به کسب و کارها کمک می کند شکاف بین عرضه و تقاضا را کاهش دهند و از آسیب های کوتاه مدت و بلندمدت ناشی از این شکاف جلوگیری کنند.

آیا عدم تطابق عرضه و تقاضا قابل رفع نیست؟

مثال یک شعبه بانک را در نظر بگیرید.

وضعیت رویایی مشتری این است که هر بار که به بانک می آید یک گیشه خالی است. اما برای این کار باید تعداد باجه ها بر اساس شلوغ ترین ساعت بانک انتخاب شود و در سایر مواقع کارمندان بیکار بمانند. طبیعی است که کارمند بیکار از مشتری حقوق بگیرد. زیرا بانک برای تامین هزینه های خود چاره ای جز افزایش تعرفه خدمات خود ندارد.

مدیریت تقاضا در بانک

در انتهای دیگر طیف، بانک می تواند تعداد باجه ها را به حداقل برساند. این امر باعث کاهش هزینه خدمات بانکی می شود و مشتری مجبور به پرداخت هزینه اضافی برای پرسنل نیست. اما اکنون زمان انتظار در صف در حال افزایش است. در واقع با وجود اینکه به نظر می رسد هزینه خدمات بانکی کاهش یافته است، اما در عمل این هزینه به طور نامحسوس از جیب مشتریان پرداخت می شود. زیرا زمان بیشتری از آنها گرفته خواهد شد.

بنابراین در عمل باید این واقعیت را بپذیریم که ارائه دهنده خدمات (در اینجا: بانک) حد وسطی پیدا می کند و سعی می کند شکاف بین عرضه و تقاضا را کاهش دهد و در عین حال این مشکل هرگز به طور کامل حل نمی شود.

نمونه دیگری از این چالش را می توان در حوزه مصرف انرژی مشاهده کرد. مصرف برق را در نظر بگیرید.

مصرف برق در عصر به اوج خود می رسد و حداقل مصرف در صبح ثبت می شود. داشتن ظرفیت تامین برق در حداکثر سطح نه منطقی است، نه اقتصادی و نه عملی. کاهش ظرفیت عرضه نیز به معنای نارضایتی و خاموشی مشتریان است.

در اینجا نیز تامین کنندگان برق (مولد + توزیع کننده) باید به دنبال راه حل هایی باشند که شکاف بین عرضه و تقاضا را با کمترین هزینه کاهش دهد. و در عین حال باید بپذیرند که این شکاف هرگز به طور کامل برطرف نخواهد شد.

مدیریت تقاضا در صنعت برق

البته این مثال ها به این معنا نیست که شکاف بین عرضه و تقاضا یک شکاف ابدی است. گاهی اوقات پیشرفت تکنولوژی این شکاف ها را کاهش می دهد یا آنها را از یک زمین بازی به زمین بازی دیگر می برد.

به عنوان مثال، توسعه بانکداری الکترونیک و گسترش آموزش آنلاین تا حدودی مشکل نوسانات تقاضا در بانکداری و آموزش را کاهش داده است، اما هنوز نمی توان گفت که مشکل به طور کامل حل شده است. می دانیم که سایت ها گاهی تحت فشار هستند. همچنین گاهی اوقات بخش‌هایی از فرآیند خودکار و آنلاین نمی‌شوند و در نهایت گلوگاه‌هایی در ارائه خدمات ایجاد می‌شود.

در عین حال، وقتی عرضه محصول با فعالیت های فیزیکی (مانند ساخت ماشین، لوازم خانگی، ارسال غذا برای مشتریان و مواردی از این قبیل) گره خورده است، آنلاین شدن نمی تواند مشکل را به طور کامل پاک کند. بلکه فقط می تواند از شدت آن بکاهد.

روش اول مدیریت تقاضا مدیریت غیرفعال

یکی از ساده ترین کارها برای مدیریت تقاضا، پیش بینی تقاضا (+) است. در این راستا سعی می کنیم تقاضا را در ماه ها یا سال های آینده به روش های مختلف برآورد کنیم. مثلا:

محدودیت در دسترسی کامل به مجموعه ای از دوره های بازاریابی

دسترسی کامل به دوره های مدیریت بازاریابی برای اعضای ویژه ضمیمه فراهم شده است.

تعداد درس: 59

دانشجویان این دوره: 3979 نفر

تمرین های ضبط شده: 1848 مورد

با عضویت ویژه در متمم، علاوه بر بازاریابی، به درس های بسیار بیشتری دسترسی خواهید داشت که لیست آن ها را می توانید در اینجا مشاهده کنید:

لیست دروس تکمیلی

البته مطالعات آماری ما نشان داده است که علاقه مندان به بازاریابی و بازاریابی معمولاً اکثر دوره های تکمیلی زیر را دنبال می کنند:

مذاکره | فروش | آموزش CRM | بازاریابی محتوا

ارزش آفرینی | برندسازی تصمیم گیری

استراتژی | تفکر استراتژیک تفکر سیستماتیک

سئوی دیجیتال مارکتینگ | تولید محتوا

دوره MBA (پیگیری دوره منظم)

اگر با فضای مکمل آشنایی ندارید و دوست دارید در مورد مکمل بیشتر بدانید، می توانید نظرات دوستان مکمل را در مورد مکمل مطالعه کنید و ببینید آیا مکمل برای شما مناسب است یا خیر. اینها افرادی هستند که برای مدت طولانی از مکمل استفاده کرده اند و آن را به خوبی می دانند:

تمرین کنید و در بحث ها شرکت کنید

چه روش ها و تکنیک های دیگری برای مدیریت تقاضا دیده یا شنیده اید؟ (مدیریت فعال با تأثیرگذاری بر تقاضا)

شما هنوز در این بحث شرکت نکرده اید.

برخی از دوستان تکمیلی که به این درس علاقه دارند:،،،،

سفارشی که متمم برای مطالعه مطالب مجموعه مدیریت بازاریابی به شما پیشنهاد می کند:

چند پیشنهاد از مکمل:

سری محتوای مدیریت بازاریابی